Prospección Calificada B2B

El saber prospectar siempre será clave para atraer buenos negocios. En este blog vamos a hablar sobre la prospección calificada.

¿Qué es la prospección?

Es la búsqueda de información sobre posibles clientes potenciales.

¿Quiénes son tus prospectos?

Aquella persona o empresa que cumple con las características para comprar tu producto o servicio.

¿Qué es la prospección calificada?

Es la búsqueda de información de tus prospectos tomando en cuenta criterios específicos para saber si cumple o no con tu target, de esta manera podrás descartar prospectos que no te van a comprar nunca y por lo tanto te ahorrarás mucho tiempo y esfuerzo.

Para lograr una prospección calificada es importante que reúnas los criterios que consideras importantes que debe cumplir un posible cliente.

• Datos demográficos

• Cliente ideal

• Dolores del cliente

• Buyer Person

Por ejemplo:

Si vendes Software como un CRM, los criterios que debes tomar en cuenta son:

Demográficos: Empresas ubicadas en una zona en la que tengas alcance, es decir si sólo cubres área metropolitana debes empezando a descartar empresas fuera de esta zona.

Características de tu cliente ideal: Define qué características debe tener tu cliente para que pueda comprar tu producto, por ejemplo: en el caso de la venta de CRM tu cliente debe tener al menos una área de ventas, administración, una facturación que le permita asumir los gastos de la adquisición, que sea una empresa establecida y formal.

Identifica si tu posible cliente tiene problemáticas que tu producto puede resolver. En este caso, pregunta si ya cuenta con un CRM ¡No te preocupes si te dice que sí! Enfócate en las problemáticas, a continuación una lista de preguntas:

• ¿Qué tan satisfecho se encuentra con su CRM actual?

• ¿Cuenta con alguna herramienta que le permite gestionar sus ventas y generar reportes?

• ¿Su CRM actual le permite realizar envíos de correo programados?

• ¿Planea cambiar su CRM en este año?

• ¿Está abierto a conocer otras soluciones de CRM?

Este tipo de preguntas te irán abriendo camino a una posible cita o bien a una posible venta. Para cualquier producto o servicio deberás formular preguntas que te ayuden a conocer la situación actual del cliente con base en las problemáticas que le puedes ayudar a resolver.

Buyer Person: Es la persona que toma la decisión para comprar el producto o servicio que vendes, tomando como ejemplo la venta de un CRM el buyer person puede ser el Gerente de Finanzas, CFO, Director General, Director de Administración, Gerente de ventas ,etc.

Entra aquí y conoce más:

https://www.marketingconsultivo.com/post/c%C3%B3mo-definir-tu-target-b2b

Métodos para prospectar:

Llamada en frío: La llamada en frío es una acción que no a todos nos gusta hacer pero es muy efectiva porque el trato personal siempre genera más confianza.

Para llevar a cabo la prospección por medio de llamada en frío es necesario que construyas una base de datos que contenga la información de contacto de las personas a las que te interesa contactar, si no sabes cómo aquí te explico:

https://www.marketingconsultivo.com/post/no-cuentas-con-una-base-de-datos-para-tus-estrategias-de-marketing

Formulario web: Para lograr una prospección a través de un formulario es necesario que tengas una página web o landing, la información que contenga tu página debe ser muy atractiva para que los usuarios dejen sus datos en el formulario. La cantidad de prospectos que generes por este canal dependerá de tu estrategia de SEO y sobre todo del tráfico que tengas en tu página.

Personal: La forma más antigua de hacer prospección es entablando una conversación de persona a persona, este tipo de prospección lo puedes hacer en eventos, ferias , exposiciones, visitas a edificios corporativos ,etc. Para este tipo de prospección es importante tener un buen speech y preguntas clave para llevar la conversación a una cita de negocios.

En todos los casos siempre es importante tener un control y seguimiento de la información recabada, ya que la prospección es apenas el primer paso para concretar una venta.

¡No te desesperes!

Hacer esta labor no es tarea fácil, pero con la práctica cada vez tendrás mejores resultados. como últimos consejos te recomiendo:

• Trabajar en el manejo de objeciones

• Conocer al 100% tu producto

• Aprender a escuchar

• Tolerancia y más tolerancia.