¿Cómo definir tu target B2B?

Cuando hablamos de B2B en Marketing nos referimos a un modelo de negocio en donde las transacciones se realizan entre empresas, es decir, empresas que ofrecen sus productos o servicios a otras empresas.

Para definir tu target B2B es importante que consideres dos aspectos muy importantes:

1. El tipo de empresa que tiene las características de un cliente ideal para tu negocio.

2. Las personas que toman las decisiones para comprar un producto/servicio dentro de la organización.

En primer lugar identifica las características que deben tener tus clientes de acuerdo con el producto/servicio que vendes para que puedan convertirse en futuros clientes.

En el enfoque B2B debes tener claro qué tipo de empresas cubren con el perfil de cliente ideal para tu negocio.

Considera los siguientes aspectos:

• Ubicación: ¿En dónde están esas empresas? Con base en la cobertura que tienes para ofrecer tus servicios define las zonas en donde se ubica tu target.

• Tamaño: ¿De qué tamaño son las empresas que pueden comprar tu producto? Con base en los servicios que ofreces define qué tamaño tienen las empresas que pueden comprar tu producto/servicio. Te puedes basar por el número de empleados, por facturación o por el nivel de innovación tecnológica.

• Actividad: ¿A qué se dedican las empresas que pueden interesarse en tu producto? Piensa a cuáles empresas les puede ser más funcional tu producto o servicio con respecto a la actividad económica que realizan.

• Infraestructura: Piensa, qué tipo de instalaciones, servicios o equipamiento debe tener tu target pues cuando hablamos de servicios o productos empresariales en muchas ocasiones se deben considerar especificaciones técnicas, de arquitectura, etc. para poder implementarlo.

Ya sabes a qué empresas te vas a dirigir , pero... ¿Con quién vas a entablar la relación comercial?

Dentro de las organizaciones existen diferentes roles en la toma de decisión para la adquisición de un producto o servicio, hay casos en los que una sola persona hace diferentes roles, sin embargo dependiendo del rol con el que te estés enfrentando es como debes dirigirte con tu marketing.

Los roles en la toma de decisión son:

El usuario: Es la persona que por su función en la organización va a utilizar tu producto o servicio.

El influenciador: Es la persona que por su experiencia, su opinión puede ser tomada en cuenta para la toma de decisión, este rol también puede ser del mismo usuario y a veces no participa en el proceso de compra y sólo da su punto de vista.

El evaluador: Es quien define que el producto cumpla con todas las funcionalidades requeridas para atender la necesidad.

El decisor: Es quien toma la decisión final y autoriza la compra sin embargo para llegar a este punto debiste convencer a alguno de los roles anteriores, de lo contrario no tendrás éxito.

El comprador: Es la persona que realiza la transacción económica para la adquisición del producto o servicio.

A la hora de definir tus estrategias de marketing debes tener muy clara la diferencia entre el tipo de empresa al que quieres llegar y el tipo de personas con el que vas a interactuar para tener resultados pues a pesar de que en el B2B la transacción es entre empresas, quienes toman las decisiones son personas y son a ellas a quien debes conocer y convencer. Por lo que tus esfuerzos de marketing deben enfocarse en las personas que tienen un rol en la toma de decisión y que se ubiquen en las empresas que definiste como target.

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